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三个台风来袭，江门雷雨不断。
李卓蔚在等8月。美国市场占了江门富东电器有限公司出口份额的60%，眼看90天“外贸窗口期”即将到期，作为总经理和“企二代”，他必须要带领公司挺过去。
实际上他也没在等。早在春节后美国滥施关税，他就已经坐上了飞往东南亚的飞机，物色新产线的厂房。到了8月，柬埔寨的生产线就能投入生产，实现海内外两个工厂一起转。
“你对8月之后的关税抱有期待吗？”
“放弃幻想，认清现实。”见识了美国的朝令夕改，李卓蔚心里很清楚——就算8月后部分关税降了，也很难保证几个月、半年后会怎么变化。“不稳定可能是未来中美关税的常态，我要为企业、为员工寻找更大的确定性。”
眼前，没有一个决定是容易的。新一轮风雨欲来，前路荆棘，唯有闯。
压力测试后：没人可以真正通过
刚进入窗口期的第一个月，订单涌进车间。
“当时美国客户观望了一个星期，就开始催我们发货。”西铁城精电科技（江门）有限公司报关部经理周楚平说，这个夏天我们已经完成了19个40尺装满打印机货柜的出口，货值超过200万美元，“希望都能够赶在窗口期抵达美国”。
这段时间，加班是车间的常态。过去早八晚五的生产线，现在变成了早八晚八，周六无休。周楚平说，上下游合作的企业都反应迅速，争取能多生产一台是一台。
西铁城精电科技（江门）有限公司最近几个月都加班加点赶制订单。
在西铁城的外贸版图中，总公司日本占了40%，其次是美国占了30%，欧洲占20%。目前，美国上半年的订单已经全部完成。
这场与时间赛跑的压力测试，让客户见识了“江门制造”的生产效率，配套齐全、迅速响应的上下游链条，能够支撑制造业企业高速运转，在最短的时间内把更多货物运往美国。
但对于很多外贸企业来说，关税的波动直接导致了客户的流失，他们正在面临另一种极端的压力测试：流失美国订单。
江门健威家具装饰有限公司做家具出口超过30年。中美关税摩擦不断，导致公司的美国订单锐减。所幸，公司很早就意识到单一市场的风险，提前布局了其他海外市场。近年，中东、澳洲、东南亚等外贸份额稳步提升，美国市场波动对公司整体运营的影响相对可控。
而更深的忧虑在于，在这90天里，不少美国客户已经转向了别国供应商。
鹤山一家电器外贸企业的负责人透露，往年七八月正是客户下单的旺季，户外烤炉运到大西洋彼岸刚好是圣诞节前后，美国家庭密集聚餐的日子。但今年，整体订单少了一半，占比超七成的美国订单锐减是主要原因。
如今，工厂只剩下一条生产线在运转，她预计公司今年的业绩会腰斩至几千万元。
这次压力测试没有人可以真正通过。它让江门外贸企业老板们更加笃定：美国市场阴晴不定，他们要寻找更大的确定性。
直飞东南亚：跨国企业的第一步
出差中，最近不少老板的微信名都悄悄加了三个字。尽管他们很少在朋友圈晒出目的和目的地，但大家似乎已经有了共识——
去东南亚，找新工厂。
李卓蔚选择的是柬埔寨。上半年，他几乎每个月都往东南亚跑，催促着新工厂打好基建，马不停蹄地把一条生产线搬了过去。在7月，柬埔寨的工厂已经运转起来，承担了一部分订单的任务。
这不是一个容易的决定。作为“企二代”，李卓蔚接手工厂仅仅6年，就跑到海外投资建厂，把38年的家族企业开到了东南亚。
这是父辈不敢想的，但李卓蔚确实这样做了。多一条腿走路，就多一分确定性。这样一来，无论8月之后中美关税如何变化，李卓蔚至少能够保住一部分从东南亚发货的订单。他说，从没想过工厂会在自己手上成了跨国企业。
跟李卓蔚坐在同一航班上的，还有一类外贸企业老板：去找代工厂的。
江门一家纺织企业的车间。
江门龙头纺织企业，开平奔达纺织有限公司的总裁助理甄莹莹透露，他们的面料产品现在都是先出口到东南亚的制衣厂，在当地生产成衣后再出口到美国市场。
借用合作伙伴的车间，成了不少企业的临时选项，OEM（俗称“代工”）正在寻找自己的OEM。
江门海关数据显示，今年一季度，江门对越南出口同比增长三成。上半年，江门对共建“一带一路”国家进出口增长15.7%；对RCEP其他成员国进出口增长6.1%。
繁忙的江门港口。
新的车间、新的工人，迈出跨国企业的第一步，需要深思熟虑，但时间没有等待任何人。
“订单已经转去了泰国的竞争对手。”江门市丽明珠箱包皮具有限公司是很多国际大牌箱包的代工厂。外贸业务相关负责人说，从去年中美经贸摩擦开始，公司就把在海外设厂提上了日程，越南和泰国都是老板考察的目的地。
今年，美国客人因为关税原因没有续约，销售一问才发现，订单已经转交给了泰国的工厂，预计今年损失几百万元。
现在他们老板人又在泰国了。
洗牌的机会：研发力就是话语权
李卓蔚低调地说，今年的订单不仅没有少，反而还多了。“我们产能有限，只能放弃了一些订单。”
在这个形势下，富东电器算得上“异类”。
吊扇是富东电器的主营产品。跟广东人记忆里教室天花板的吊扇不同，富东电器做的是高端吊扇，深受美国家庭喜爱，尤其是住别墅的富人家庭，产品零售单价去到六七百美元。
要在室内半空中高速旋转，美国市场对吊扇的性能要求很高。安全是底线，安静、丝滑、美观、智能、耐用都是加分项。李卓蔚很自信：“国外的百年品牌都找我们合作，不是每个厂都能做到的。”
富东电器生产的吊扇在美国畅销。
富东电器也是OEM，但李卓蔚认为这是一种高级的OEM，因为他们有研发能力。
“我们延伸到产品的前端，会给客人提供设计和技术。”李卓蔚说，这是跟客人讲价的底牌，OEM也可以拥有更大的议价权。“卷价格没有尽头，拼研发才有活路。”
搞研发也不是一个容易的决定。
跟珠三角许多城市一样，代工是江门工业发展历程中的重要阶段。它让当地的制造业在短时间内迅速成长，积累了扎实的生产技术和管理经验，培育出大批熟练产业工人，为工业体系的搭建筑牢了根基。
吊扇生产车间。
2016年以前，富东电器也曾经接过美国的低端吊扇订单，最高峰的时候年销售额达到8亿元，但利润微薄。从2016年起，公司决定砍掉低端产品线，投入年销售额的3%~5%进行研发。现在，生产一台高端吊扇的利润，抵得上过去十几台。
时隔近10年，李卓蔚成了新的当家人，他再次面临同样的问题：要不要便宜一点，卖到其他国家去？
李卓蔚暂时没这个打算。一是因为吊扇在别的国家不太流行，二是因为他不想走10年前低端产品线的老路。他还是想做大在美国的市场占有率：“或许经过一次洗牌，我们这么多年专注研发的量变会引起质变，有机会接到美国的新订单、新客人。”
他给自己留了后路：“卖给欧洲、澳洲、东南亚的有钱人也行，或者考虑做中端产品。”
转身内销时：从零开始适应生态
其实也不是非得出海。
过去30多年，丽明珠的出口比例一直在90%以上，美国市场占比不算大，欧洲、亚洲、中东、非洲等是主要目的地。去年公司的出口总额是1.34亿元。
尽管布局了多元的海外市场，但丽明珠还是明显感觉到，代工越来越难做了。利润空间越来越小，“小单快反”等模式成为新常态，企业陷入了“不接单无法生存，接单难有利润”的两难境地。
今年，丽明珠做了一个重要的决定：新招两个设计师，向内销市场进军。
在出口旺季，丽明珠优先保障外贸订单的出货，稳住营收的基本盘。在淡季，公司准备转做内销定制款，实现“两条腿走路”。
规划是美好的，但现实很残酷，内销市场对于外贸企业来说，是一场从零开始的生存挑战。
一方面，受国内消费者生活习惯、文化潮流影响，原先销往美国的产品可能需要大幅改动设计，甚至要重新改造生产线。另一方面，国内电商销售成熟，不少依赖分销商的外贸企业难以配齐成熟的电商团队，也可能对激烈的内销竞争水土不服。
同样是江门老牌外贸企业，健威家具看中了内销市场的巨大潜力，把战旗插回本土的时间要更早一些。
健威家具是江门老牌外贸企业。
余翔说，近年健威家具内销业务持续增长，占总体销售额比重超过80%，支撑企业在这段关税摩擦时期稳住了阵脚。这背后，健威的打法非常稳健：通过门店销售适配本土需求的产品，同时深耕商用家具领域，积极参与国内大企业项目招投标。
而广东亿科智能家居科技有限公司转内销的部署，更贴近新零售。
亿科副总裁陈扬介绍，他们邀请了艺人担任品牌代言人，成了国内第一个拥有明星代言的垃圾桶品牌。其次，他们借助微博、小红书、抖音等平台进行产品推广，还通过用户分析捕捉潜在需求，快速反应到产品迭代中。目前，亿科内销年增长幅度达到30%。
江门海关走访外贸企业。
最近几个月，江门海关、江门商务局等部门也采取了很多措施，帮助外贸企业稳订单、拓市场、转内销。上半年，江门外贸进出口同比增长6%，跑赢全国、全省平均；其中出口增长8.9%，增速全省排名第5位。
大家始终相信，在这场“关税风暴”中，1000家外贸企业有1000种抉择。闯过去，机器依旧轰鸣。
撰文：李霭莹 吴惠芳
图片：受访者供图
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